网红地打卡带火旅拍市场,他靠种草经济做“旅行版小红书”获投5000万

发布日期:2019-09-03 浏览次数:

又相继落地几个城市之后,杭海军找到了第一家B端合作方携程,当时恰好携程也在准备产品研发,便安排路图团队参与到测试过程中。“很多时候因为增加几个小时的拍摄整个行程路线都要做出调整。”时间上,比如四天的行程要决定哪一天更适合拍照,而地点上,也要选择更为上镜的景点。最消耗时间的还是了解当地环境,哪一条线路最方便,每一个景点具体几点钟拍出来的照片最好看,都需要一遍遍筛选。

几个景点打磨下来,路图在落地、测试方面形成了一套标准体系,拓张速度也从最开始的近半年缩短至两个月。之后路图签约了大概 50 家合作商,其中包括OTA平台携程、途牛等以及中青旅、凯撒这样的线下旅行社。通过B端引流,路图在冷启动阶段顺风顺水。

但 2018 年随着自由行受到 90 后消费群体的青睐,“碎片化”成为了旅游市场新特征,同时,过度捆绑B端虽然可以引流,但却影响了路图客户的复购,这让杭海军不得不跳出舒适圈,考虑自建流量池的问题。

在自己获取用户时,路图采取了先开线上店再重点研磨一个景点的打法。

2018 年 10 月路图在飞猪以及淘宝上开设了店铺,然后集中所有人力物力到不受季节限制的日本市场。脱离了旅行团,客户在很多方面更依赖摄影团队,这就要求路图对景点的各个方面都要特别了解,而且在照片的处理模式上也要更精细化。比如照多少、怎么给、给多少这些都要做具体规划。

为此,路图还成立了一支技术团队专门解决照片后期交付问题。传统情况下旅拍工作室需要用U盘、邮件等将照片交付给用户,而在路图的系统内用户可以实时看,实时拿,这解决了海外电脑及网络使用带来的延迟交付、体验不连贯问题。

交互方式上,路图后台编辑器有智能的场景、主题、文案、音乐、特效等编辑功能,导入素材后,算法可以完成智能剪辑,用户可以自行编辑分享。今年路图还会重点开发15- 40 秒的短视频。

推广方面,路图最先做了竞价排名,利用规模化的价格优势积累起订单。在杭海军看来,路图能得到用户认可很大程度上还是因为行业内并没有成体系的公司,大部分都是几个不错的摄影师做的工作室,商业化程度不足,这也限制了整个行业的改革创新速度。

目前,路图的C端获客渠道包含电商平台以及自己的公众号、小红书、马蜂窝等内容平台,占总获客比的65%。路图已经沉淀了 16 万自己的用户,其中复购用户有 1 万,获客成本在12%-15%之间,最受欢迎的套餐为 2 小时,客单价为1200-1500。路图已覆盖景点包含北海道、京都、摩洛哥、土耳其、巴黎、台北等 17 个国内外城市,今年计划继续拓展迪拜、埃及、新西兰、成都、西安等 13 个城市。

积攒了自己的C端用户后,路图能够反哺B端合作方,例如其会员界面可以做内容营销渠道为B端导流。

种草经济下的高频复购

目前路图已经沉淀了 100 万份照片、视频素材,为了充分利用这些资源,杭海军计划做一个旅行图片分享社区。用户可以在社区内分享自己的旅拍照片,通过互相种草提高旅拍业务复购率。

路图有92%的女性用户,其中22- 32 周岁占78%,这些年轻女性用户是分享与种草的主要人群,为路图发展社区提供了可能性。

虽然与小红书一样依赖种草经济,目标用户是年轻女性,但为了保证平台内容质量,路图选择先从专业内容做起。目前路图已经着手签约摄影师将其打造成旅行KOL,等到足够多的专业摄影师入驻之后,平台将对用户进行开放,最终形成一个PGC+UGC的内容社区。

在图片社区运营上,路图不是没有竞对。网易旗下产品Lofter2011 年便上线,曾一度吸引了众多摄影师分享作品。与之相比,路图社区的图片将会更具多样性与专业性,而且路图切的是旅行产品下各个旅游目的地的场景,最终通过摄影图片、视频将用户与产品链接起来,更容易实现商业化。

为了占领更多的用户群体,路图今年新增了婚纱摄影业务,相较于传统的婚纱摄影,路图切中的是轻婚纱摄影领域,这不但很大程度上降低了运营的复杂程度,还更符合新一代年轻人追求简约、独特的理念。

除此之外,结合在旅拍行业两年多的经验,杭海军还发展了一些周边业务,比如他发现年轻女性在日本旅拍非常喜欢穿当地服装,便入股了两家和服店。另外,路图还正在泰国、马来西亚的海边建设自己的网红打卡基地。

自 2018 年底至今,路图月订单量环比增长 36.7%,今年计划盈利 1500 万。目前,路图团队共有 100 余人,其中全职摄影师有近 60 人,此外,在世界各地路图还有 200 余位兼职摄影师。

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